AFTERMARKET
Оплата
ЕДИНОВРЕМЕННАЯ
Кратко
ОДНА ИЗ ВАЖНЕЙШИХ БИЗНЕС-СТРАТЕГИЙ, ОСНОВАННАЯ НА ТАК НАЗЫВАЕМОЙ «ПОВТОРЯЕМОЙ ПРОДАЖЕ». ПРОДАЖА ОСНОВНОГО ПРОДУКТА ЯВЛЯЕТСЯ ЛИШЬ ЧАСТЬЮ БОЛЕЕ ШИРОКОЙ И РАЗВИТОЙ СТРАТЕГИИ МОНЕТИЗАЦИИ. СРАЗУ ПОСЛЕ ПОКУПКИ КЛИЕНТОМ ПРОДУКТОВОЙ БАЗЫ НАЧИНАЕМ ПРЕДЛАГАТЬ ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ И СОВМЕСТИМЫЕ УСЛУГИ: НАПРИМЕР, СЕРВИС ДАННОГО УСТРОЙСТВА, ПРОДАЖУ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ КОМПОНЕНТОВ, УСЛУГИ, ПОВЫШАЮЩИЕ БЕЗОПАСНОСТЬ ИЛИ КОМФОРТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРОДУКТА. ТАКИМ ОБРАЗОМ МЫ ПРЕКРАЩАЕМ БЫТЬ ПРОДУКТОВОЙ КОМПАНИЕЙ И НАЧИНАЕМ БЫТЬ СЕРВИСНОЙ КОМПАНИЕЙ, В КОТОРОЙ ПРОДАЖА ПРОДУКТА — ЛИШЬ ОДИН ИЗ МНОГИХ ЭТАПОВ ДОСТИЖЕНИЯ ФИНАНСОВОГО РЕЗУЛЬТАТА. ИЩА ВДОХНОВЕНИЕ, ОБРАТИМСЯ К АВТОМОБИЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ, А ТАКЖЕ К ПРОМЫШЛЕННОСТИ РЕШЕНИЙ ДЛЯ ТЯЖЕЛОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ — НАПРИМЕР, К КОМПАНИИ JOY GLOBAL (KOMATSU). ЭТА КОМПАНИЯ, КАК НИКТО ДРУГОЙ, ЗНАЕТ, КАК ПРОДАТЬ СУПЕР-ДОРОГОЙ КОМБАЙН ДЛЯ ШАХТЫ, А ПОЗЖЕ ЗАРАБОТАТЬ ВДВОЕ БОЛЬШЕ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ УСЛУГАХ: СЕРВИСНЫХ, РАСШИРЯЮЩИХ, СОВМЕСТИМЫХ.
Подробно
НАЧНЕМ С ФОРМАЛЬНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ — ДАВАЙТЕ БУДЕМ КРАТКИ И ФОРМАЛЬНЫ: (1) РЫНОК ЗАПЧАСТЕЙ И АКСЕССУАРОВ, ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ДЛЯ РЕМОНТА ИЛИ УЛУЧШЕНИЯ ПРОДУКТА (ТАКОГО, КАК АВТОМОБИЛЬ), (2) ЛЮБОЙ РЫНОК, НА КОТОРОМ КЛИЕНТЫ, КУПИВ ОДИН ПРОДУКТ ИЛИ УСЛУГУ, ВЕРОЯТНО КУПЯТ СВЯЗАННЫЙ, СЛЕДУЮЩИЙ ПРОДУКТ. ХВАТИТ ФОРМАЛЬНОСТЕЙ. ТЕПЕРЬ МЕНЬШЕ ФОРМАЛЬНО: AFTERMARKET — ЭТО ТАКАЯ СТРАТЕГИЯ МОНЕТИЗАЦИИ, КОТОРУЮ НЕПРОСТО РЕАЛИЗОВАТЬ И ОБСЛУЖИВАТЬ В КОМПАНИИ. ОНА ТРЕБУЕТ СОЗДАНИЯ ЦЕЛОСТНОГО ВИДЕНИЯ ПРОДУКТА, СИЛЬНО ИНТЕГРИРОВАННОЙ ПРОДАЖНОЙ СИЛЫ, А ТАКЖЕ ПРОДВИНУТЫХ ТЕХНИЧЕСКИХ И ОРГАНИЗАЦИОННЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ. ЗАЧЕМ? ЧТОБЫ ПРОДАТЬ ПРОДУКТ (УЖЕ ВЫЗОВ!), А ПОЗЖЕ ОБЕСПЕЧИТЬ ЕГО УСПЕШНОЕ СУЩЕСТВОВАНИЕ В ЭКОСИСТЕМЕ КЛИЕНТА, ЧТОБЫ КЛИЕНТ МОГ НАСЛАЖДАТЬСЯ ИМ БЕСКОНЕЧНО — В ТОМ ЧИСЛЕ, КОГДА ОН ЛОМАТЬСЯ, НУЖЕН СЕРВИС, ХОЧЕТ ЕГО ДОРАБОТАТЬ ИЛИ УКРЕПИТЬ, ИЛИ КОГДА СРОК ЕГО СЛУЖБЫ ЗАКОНЧИТСЯ. ТОЛЬКО ЛУЧШИЕ И САМЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ БИЗНЕСЫ МОГУТ ЭФФЕКТИВНО РЕАЛИЗОВАТЬ СТРАТЕГИЮ МОНЕТИЗАЦИИ ТИПА “AFTERMARKET”, И ТАКИМ ОБРАЗОМ БЫСТРО РАСТУТ И ПОБЕЖДАЮТ НА РЫНКЕ. ОШИБКИ В ВНЕДРЕНИИ ЭТОГО СПОСОБА ЗАРАБОТКА НЕ ТОЛЬКО ЗАТОРМАЖИВАЮТ РАЗВИТИЕ КОМПАНИИ, НО И МОГУТ ПОЛНОСТЬЮ РАЗРУШИТЬ ОСНОВУ ЕЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ — ТАКАЯ КОМПАНИЯ НЕ БУДЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ НИ НА ОСНОВНОМ ПРОДУКТЕ, НИ НА ЕГО ОКРУЖЕНИИ.
Преимущества
(I) ЭТО МОДЕЛЬ БУДУЩЕГО, ДАЖЕ КОМПАНИИ С ИСТОРИЕЙ 100+ ЛЕТ ВИДЯТ В НЕЙ ВОЗМОЖНОСТЬ УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА И ГЕНЕРИРОВАТЬ “RECURRING REVENUE” (ПОВТОРЯЕМЫЙ ДОХОД); (II) ЕСТЕСТВЕННОЕ РАСШИРЕНИЕ ОСНОВНОГО ПОТОКА ПРОДАЖ; ЕСЛИ ВЫ УЖЕ ПРОДАЕТЕ ПРОДУКТ, ЛОГИЧНО ХОТЕТЬ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ШИРЕ (III) ПОДДЕРЖКА КОМПАНИИ НЕ ТОЛЬКО НА ЭТАПЕ СОБСТВЕННОЙ ТРАНЗАКЦИИ, НО И В ПОСЛЕДУЮЩИХ СИТУАЦИЯХ (ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОПЫТ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ)
Недостатки
(I) НЕОБХОДИМОСТЬ СОЗДАНИЯ (И ПОДДЕРЖАНИЯ) СИЛЬНОЙ ПРОДАЖНОЙ КОМАНДЫ В КОМПАНИИ ИЛИ У ПАРТНЕРОВ ДЛЯ МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНОЙ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ В ДУХЕ “AFTERMARKET”; (II) ПОЯВЛЕНИЕ ДЕШЕВЫХ ЗАМЕНИТЕЛЕЙ И ЖЕЛАНИЕ КЛИЕНТА ОБОЙТИ ЗАПРОЕКТИРОВАННЫЙ ПУТЬ МОНЕТИЗАЦИИ; (III) КОМПАНИИ ЧАСТО РЕШАЮТСЯ НА СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ НА ПРОДУКТ, ВЕРЯ, ЧТО ЗАРАБОТАЮТ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНОМ ПРЕДЛОЖЕНИИ — НО ЧТО ЕСЛИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ ПРИДУТ СЛИШКОМ ПОЗДНО ИЛИ ВООБЩЕ НЕ ПРИДУТ?
На практике
JOY GLOBAL (KOMATSU)
ЕСЛИ ВАШ БИЗНЕС ОБОРУДОВАН ПРОДУКТОМ, КОТОРЫЙ ОБЫЧНО ИЗНОСИТСЯ, ТО ЭТА СТРАТЕГИЯ МОНЕТИЗАЦИИ МОЖЕТ БЫТЬ ДЛЯ ВАС. МОЖЕТ БЫТЬ, ЧТО ВАШ БИЗНЕС ИМЕЕТ СВОЕРОДНУЮ ПРОДУКТОВУЮ БАЗУ, КОТОРАЯ — В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПРЕДПОЧТЕНИЙ И ВКУСОВ КЛИЕНТА — МОЖЕТ РАСШИРЯТЬСЯ. В ТАКОМ СЛУЧАЕ СТОИТ РАССМОТРЕТЬ ПРИМЕНЕНИЕ ПОДХОДА “AFTERMARKET”! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, ЧТО КОМПАНИЯ JOY GLOBAL В 1938 ГОДУ ПОСТАВИЛА ПЕРВЫЙ ВАГОНЕТКУ (МОДЕЛЬ 2ET-1D), ЗАКРЕПИВ СВОЮ ЛИДЕРСКУЮ ПОЗИЦИЮ В ОБЛАСТИ ОБОРУДОВАНИЯ ДЛЯ ПОДЗЕМНОГО ШАХТНОГО ДОБЫЧИ? А В 1948 ГОДУ БЫЛ ВЫПУЩЕН ПЕРВЫЙ КОМБАЙН ТИПА CONTINUOUS MINER (МОДЕЛЬ 3JCM), ДАВШИЙ НАЧАЛО НОВОЙ БОГАТОЙ ЛИНЕЙКЕ КОМБАЙНОВ ТИПА CONTINUOUS MINER И ENTRY DRIVER? 1976 ГОД ОТМЕЧАЕТ НАЧАЛО ИСТОРИИ ПЕРВОГО КОМБАЙНА СТЕННОГО ТИПА. ВЕРОЯТНО, ЭТИ ИНТЕРЕСНЫЕ ФАКТЫ О JOY GLOBAL (KOMATSU) БОЛЕЕ ИЗВЕСТНЫ ЖИТЕЛЯМ ВЕРХНЕГО СИЛЕЗСКОГО РЕГИОНА (ИЗ-ЗА УГОЛЬНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ) ИЛИ НИЖНЕГО СИЛЕЗСКОГО РЕГИОНА (МЕДНАЯ ДОБЫЧА). ТАК ИЛИ ИНАЧЕ, ПОКУПКА «КОМБАЙНА ДЛЯ ПРОМЫШЛЕННОСТИ» — ЭТО ПЕРВЫЙ ШАГ В ПРОЦЕССЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ КЛИЕНТА С JOY GLOBAL. УСТАНОВЛЕННЫЕ ДАТЧИКИ В ЭТИХ «ПРОМЫШЛЕННЫХ МОНСТРАХ» СЛУЖАТ ДЛЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ И ПРЕДЛАГАЮТ УСЛУГИ “AFTERMARKET” ТАКИМ ОБРАЗОМ: «ЭЙ, СРОК СЛУЖБЫ ГЛАВНОЙ ШЕСТЕРНИ И МАХОВИКА ПОДХОДИТ К КОНЦУ. ОБЯЗАТЕЛЬНО ВОСПОЛЬЗУЙСЯ СЕРВИСОМ!»
TOYOTA
ЭТО ОТЛИЧНАЯ КОМПАНИЯ — ЛЮБИТ БЫТЬ ПЕРВООТКРЫВАТЕЛЕМ, ПРИМЕНЯЯ МНОГО ИНТЕРЕСНЫХ ИННОВАЦИЙ, НЕ ТОЛЬКО В ПРОДУКТАХ, НО И В УНИКАЛЬНОМ И ОРИГИНАЛЬНОМ ПОДХОДЕ К БИЗНЕС-МОДЕЛИРОВАНИЮ. В 1996 ГОДУ TOYOTA ПРЕДСТАВИЛА МИРУ СВОЙ ПЕРВЫЙ ГИБРИДНЫЙ АВТОМОБИЛЬ, В КОТОРОМ ПРИВОД ОБЕСПЕЧИВАЛИ ДВА ДВИГАТЕЛЯ — БЕНЗИНОВЫЙ И ЭЛЕКТРИЧЕСКИЙ. АВТОМОБИЛЬ НАЗЫВАЛСЯ PRIUS И БЫЛ ПЕРВЫМ В МИРЕ МАССОВО ПРОИЗВОДИМЫМ ГИБРИДНЫМ АВТОМОБИЛЕМ. ТАК ЖЕ, КАК И ДЛЯ ЭТОЙ МОДЕЛИ, TOYOTA РАЗРАБОТАЛА ОЧЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ПЛАТФОРМУ С УСЛУГАМИ И ПРОДУКТАМИ КАТЕГОРИИ “AFTERMARKET” (HTTPS://WWW.TOYOTA.COM/OWNERS). НА ПЛАТФОРМЕ МОЖНО ПОЛУЧИТЬ ПОЛНУЮ ДОКУМЕНТАЦИЮ НА АВТОМОБИЛЬ, А ТАКЖЕ СЕРВИСНУЮ ПОДДЕРЖКУ, УВЕДОМЛЕНИЯ О ТАКИХ ВЕЩАХ, КАК ЗАМЕНА МАСЛА ИЛИ НЕОБХОДИМОСТЬ ПОКУПКИ НОВЫХ ДЕТАЛЕЙ, ПОДВЕРГАЮЩИХСЯ ИЗНОСУ. ТАКЖЕ МОЖНО ПРИОБРЕСТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ АКСЕССУАРЫ В ТРЕХ КАТЕГОРИЯХ: (A) НАРУЖНЫЕ АКСЕССУАРЫ (НАПРИМЕР, ЗАГЛУШКИ НА БОЛТЫ КОЛЕС), (B) ВНУТРЕННИЕ АКСЕССУАРЫ (НАПРИМЕР, ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛКИ В БАГАЖНИКЕ), ИЛИ (C) ЭЛЕМЕНТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ АВТОМОБИЛЯ (НАПРИМЕР, СПОРТИВНЫЕ ФИЛЬТРЫ И ВЫХЛОПНЫЕ СИСТЕМЫ).