BRICKS AND CLICKS
Оплата
ЕДИНОВРЕМЕННАЯ
Кратко
ВЫ НАВЕРНОЕ ЗНАЕТЕ ВЫРАЖЕНИЕ «BRICK & MORTAR»? ЭТО НИЧТО ИНОЕ, КАК «КИРПИЧ И РАСТВОР». ЭТО, КОНЕЧНО, БУКВАЛЬНЫЙ ПЕРЕВОД, КОТОРЫЙ МОЖЕТ ПОМОЧЬ ПОНЯТЬ СИМВОЛИЧЕСКИЙ СМЫСЛ — «БИЗНЕС, КОТОРЫЙ ИМЕЕТ ТРАДИЦИОННОЕ ФИЗИЧЕСКОЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО, НЕ РАБОТАЕТ В ИНТЕРНЕТЕ». ТАКОЙ ФИЗИЧЕСКИЙ МАГАЗИН, СОЗДАННЫЙ ИЗ КИРПИЧЕЙ, СВЯЗАННЫХ МАЛЯРНЫМ РАСТВОРОМ (ЛУЧШЕ ВСЕГО БЫСТРОТВЕРДЕЮЩИМ)... А ТЕПЕРЬ «BRICKS & CLICKS» — ИМЕЯ ТАКУЮ ПРОЧНУЮ ОСНОВУ В ВИДЕ ПРЕДЫДУЩЕГО ОБЪЯСНЕНИЯ, ЭТО ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЫГЛЯДИТ ОЧЕВИДНЫМ. BRICKS — ЭТО ФИЗИЧЕСКИЙ БИЗНЕС, А CLICKS — ОНЛАЙН-БИЗНЕС. ОБРАЗНО ГОВОРЯ, КЛИЕНТ ЧАСТИЧНО СТОИТ НА ЗЕМЛЕ, А ЧАСТИЧНО ПАРИТ В ОБЛАКАХ (ТОЧНЕЕ В ВИРТУАЛЬНЫХ ОБЛАКАХ). ЧТО-ТО ПОХОЖЕ НА КЛИЕНТА ОДЕЖНОГО БРЕНДА ZARA, КОТОРЫЙ ЗАКАЗЫВАЕТ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ, ОПЛАЧИВАЕТ ОНЛАЙН И ЗАБИРАЕТ В БЛИЖАЙШЕМ ФИЗИЧЕСКОМ МАГАЗИНЕ. ПЕРЕМЕЩАЯСЬ ПЛАВНО МЕЖДУ «ДВУМЯ МИРАМИ»...
Подробно
МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ «КИРПИЧИ И КЛИКИ» ОЗНАЧАЕТ СОЧЕТАНИЕ ФИЗИЧЕСКОГО РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА (КИРПИЧ) И КАНАЛА ПРОДАЖ E-COMMERCE ИЛИ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА (КЛИК). ПО СУТИ, ЭТА МОДЕЛЬ ПОЗВОЛЯЕТ БИЗНЕСАМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДВА УНИКАЛЬНЫХ КАНАЛА ПРОДАЖ, ВНЕДРЯЯ ЕДИНУЮ СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ. УЧИТЫВАЯ ЭТО, СОЧЕТАНИЕ ОБОИХ КАНАЛОВ ДАЁТ КОМПАНИЯМ ВОЗМОЖНОСТЬ ПРЕДЛАГАТЬ КЛИЕНТАМ БОЛЬШЕ ВАРИАНТОВ ПОКУПКИ, ПОВЫШАЯ ИХ УДОБСТВО И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ОХВАТ БРЕНДА. ВСЁ? РЕЧЬ ТОЛЬКО О КАНАЛАХ ОБЩЕНИЯ? НЕТ! В САМЫХ МАГИЧЕСКИХ МОДЕЛЯХ, В СИЛЬНО ПРОДВИНУТЫХ СЦЕНАРИЯХ, В СУПЕР ТЕХНОЛОГИЧНЫХ РЕШЕНИЯХ РЕЧЬ ТАКЖЕ ИДЁТ О ТОМ, ЧТО ВЛАДЕЛЕЦ БИЗНЕСА ИМЕЕТ ПОЛНЫЙ (ТОЧНЫЙ, ПРАВИЛЬНЫЙ, ПРЕЦИЗИОННЫЙ) ОБЗОР ПРОФИЛЯ КЛИЕНТА, ЧТОБЫ ОБСЛУЖИВАТЬ ЕГО С МАКСИМАЛЬНОЙ ТОЧНОСТЬЮ, РЕКОМЕНДУЯ ЕМУ ТОВАРЫ (В МАГАЗИНЕ ИЛИ ПЕРЕД КОМПЬЮТЕРОМ), КОТОРЫЕ СООТВЕТСТВУЮТ ЕГО ВКУСУ И ПОТРЕБНОСТЯМ, МОЖНО СКАЗАТЬ СМЕЛО: «ОНИ ОБЩАЮТСЯ С ЕГО ШКАФОМ С ОДЕЖДОЙ, НО ТАКЖЕ И С ЕГО ПОДСОЗНАНИЕМ». ТОЧНО ЗНАЯ, НУЖНО ЛИ ЕМУ ЗИМНЕЕ ПАЛЬТО ИЛИ НЕТ. А ЕСЛИ НУЖНО, ТО ЧЁРНОЕ ИЛИ КОРИЧНЕВОЕ? А РАЗМЕР?
Преимущества
(I) КЛИЕНТ ИМЕЕТ ВЫБОР — ПРИ ПОКУПКЕ ИЛИ ВОЗМОЖНОМ ВОЗВРАТЕ ТОВАРА; МОЖЕТ ЗАКАЗАТЬ ОНЛАЙН С ДОСТАВКОЙ В ФИЗИЧЕСКИЙ МАГАЗИН, МОЖЕТ ЗАКАЗАТЬ ОНЛАЙН В МОДЕЛИ «ПОД ДВЕРЬ» — НА ВЫБОР, КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ ОСТАЮТСЯ ТОЛЬКО В МОДЕЛИ «КИРПИЧ И РАСТВОР» (ИЛИ ТОЛЬКО «ОНЛАЙН»), МЕНЕЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫ ДЛЯ КЛИЕНТОВ (II) ВЫ ПРИСУТСТВУЕТЕ ВО ВСЕХ ТОЧКАХ, ГДЕ БЫВАЕТ ВАШ КЛИЕНТ — ЛУЧШЕ ЕГО ЗНАЕТЕ, МОЖЕТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ МОДЕЛЬ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С НИМ И ЗАРАБАТЫВАТЬ ЧАЩЕ И БОЛЬШЕ
Недостатки
(I) ЕСЛИ НЕ БУДЕТ ПРАВИЛЬНОГО ОБЪЕДИНЕНИЯ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ МАГАЗИНАМИ, НЕ БУДЕТ ВНЕДРЕНА МОДЕЛЬ, В КОТОРОЙ ПРОЦЕССЫ, ОСТАТКИ НА СКЛАДАХ, ПЛАТЁЖНЫЕ СИСТЕМЫ И МНОГИЕ ДРУГИЕ ОБЛАСТИ БУДУТ «СИНХРОНИЗИРОВАНЫ», ТО МОДЕЛЬ СОЧЕТАННОГО ОФФЛАЙН-ОНЛАЙН ОСТАНЕТСЯ ЛИШЬ ФИКЦИЕЙ, А ОПЫТ КЛИЕНТА МОЖЕТ ПРЕВРАТИТЬСЯ В НЕЧТО ТРАВМАТИЧНОЕ, О ЧЁМ КЛИЕНТ ТОЧНО НЕ ПОДУМАЕТ С УЛЫБКОЙ И РОЗОВЫМИ ЩЁКАМИ
На практике
ZARA
ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, КТО ПЛАТИТ 324 МИЛЛИОНА ДОЛЛАРОВ ЗА РАЗРЕШЕНИЕ НА ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА НА ПЯТОЙ АВЕНЮ В НЬЮ-ЙОРКЕ? ВЛАДЕЛЕЦ БРЕНДА ZARA: АМАНСИО ОРТЕГА. СПРОСИТЕ, МОЖЕТ ЛИ ОН ЭТО СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ? ДА — ОН ВХОДИТ В ЧИСЛО САМЫХ БОГАТЫХ ЛЮДЕЙ МИРА. ЕГО СОСТОЯНИЕ ОКОЛО 70 МИЛЛИАРДОВ ДОЛЛАРОВ. ZARA ОТЛИЧАЕТСЯ ТЕМ, ЧТО ИССЛЕДУЕТ И ИЩЕТ ИНТЕРЕСНЫЕ ПОДХОДЫ В СВОЕЙ БИЗНЕС-МОДЕЛИ. НЕСКОЛЬКО КОЛЛЕКЦИЙ В СЕЗОН, «КОРОТКАЯ» ЦЕПОЧКА ПОСТАВОК, НЕПРОДАННАЯ ОДЕЖДА В ОПРЕДЕЛЁННОМ МАГАЗИНЕ ПЕРЕМЕЩАЕТСЯ В ДРУГУЮ ЧАСТЬ МИРА, ПРОГРАММЫ СКИДОК, БЫСТРАЯ СХЕМА ПОЛУЧЕНИЯ И ВОЗВРАТА ТОВАРА — ЭТО ТОЛЬКО НЕКОТОРЫЕ ИЗ ОРИГИНАЛЬНЫХ ИНИЦИАТИВ ИСПАНСКОГО ОДЕЖНОГО ГИГАНТА. ВСЁ ЭТО НЕ БЫЛО БЫ ВОЗМОЖНО БЕЗ ВНЕДРЕНИЯ МОДЕЛИ МОНЕТИЗАЦИИ «BRICKS & CLICKS», ТО ЕСТЬ СОЧЕТАНИЯ ОНЛАЙН-МИРА С ФИЗИЧЕСКИМ. КЛИЕНТ ПЛАВНО ПЕРЕМЕЩАЕТСЯ МЕЖДУ ЭТИМИ МИРАМИ, ПОЛУЧАЯ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ ИНТУИТИВНЫХ СИСТЕМ ЗАКАЗА, ЭФФЕКТИВНЫХ ПЛАТЁЖНЫХ ПЛАТФОРМ, ХОРОШО ПРОРАБОТАННЫХ ВИЗУАЛЬНЫХ И БРЕНДОВЫХ АСПЕКТОВ — КАК НА УРОВНЕ «ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА», ТАК И «ФИЗИЧЕСКОГО МАГАЗИНА». КОГДА В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ ПОКУПКИ В ZARA, ПОДУМАЙТЕ О ТОМ, ЧТО КАЖДОЕ ВАШЕ ДЕЙСТВИЕ, КАЖДЫЙ КЛИК — ЭТО ОПРЕДЕЛЁННАЯ ЗАПИСЬ, ДАННЫЕ, КОТОРЫЕ БУДУТ АНАЛИЗИРОВАТЬСЯ ТАК, ЧТОБЫ ВАШ ОПЫТ В ЭКОСИСТЕМЕ МАГАЗИНА ZARA БЫЛ ЕЩЁ ЛУЧШЕ...
WARBY PARKER
ВЫ, НАВЕРНОЕ, ЗАМЕТИЛИ ОДИН НЮАНС: НАЗВАНИЕ СТРАТЕГИИ МОНЕТИЗАЦИИ «BRICKS & CLICKS» ОПИСЫВАЕТСЯ ПО СХЕМЕ: (A) СНАЧАЛА BRICKS, А (B) ПОТОМ CLICKS. ПОЧЕМУ ТАК? В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ ФИЗИЧЕСКИЙ МАГАЗИН (BRICKS) РАСШИРЯЛ СВОЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДО ИНТЕРНЕТ-КОМПОНЕНТА (CLICKS). ОДНАКО СУЩЕСТВУЕТ ОБРАТНАЯ МОДЕЛЬ, ПО КОТОРОЙ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ПОЯВИЛСЯ ПЕРВЫМ, А ПОТОМ БЫЛ ДОПОЛНЕН ФИЗИЧЕСКИМИ МАГАЗИНАМИ. WARBY PARKER СНАЧАЛА ПРЕДЛАГАЛ ПРОДАЖУ ОЧКОВ В ИНТЕРНЕТЕ (МЕДИЦИНСКИХ, ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА, В ТОМ ЧИСЛЕ СОЛНЦЕЗАЩИТНЫХ), А ПОТОМ ДОБАВИЛ ФИЗИЧЕСКИЕ МАГАЗИНЫ — ИХ ЧИСЛО ДОСТИГЛО 160 ЛОКАЦИЙ В США И КАНАДЕ. СЕЙЧАС ОНИ ТАКЖЕ ПРЕДЛАГАЮТ ОБСЛЕДОВАНИЕ ЗРЕНИЯ ДЛЯ ПОДБОРА НАИБОЛЕЕ ПОДХОДЯЩИХ ЛИНЗ. ВАЖНЫЙ ФАКТ #1: СЕГОДНЯ ДО 90% ПРОДАЖ ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ В ФИЗИЧЕСКИХ МАГАЗИНАХ. ЭТО ШОКИРУЮЩАЯ ЦИФРА, УЧИТЫВАЯ ТО, ЧТО ОНИ НАЧИНАЛИ КАК ПРОСТОЙ ИНТЕРНЕТ-САЙТ. ВАЖНЫЙ ФАКТ #2: КОМПАНИЯ ПРЕДЛАГАЕТ ПРОГРАММУ АРЕНДЫ ДО 5 РАМОК ОЧКОВ НА 5 ДНЕЙ. БЕСПЛАТНО, НЕ ВЫХОДЯ ИЗ ДОМА. КЛИЕНТ ВЫБИРАЕТ ТЕ, КОТОРЫЕ ЕМУ БОЛЬШЕ ВСЕГО ПОНРАВИЛИСЬ!