ЦЕЛЕВАЯ ЦЕНА
Подход
БУХГАЛТЕРСКИЙ
Кратко
ЦЕНА ВАШЕГО ПРОДУКТА ЯВЛЯЕТСЯ ПРОИЗВОДНОЙ ОТ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ, ЧТО ВЫ ВЕДЁТЕ БИЗНЕС, ЧТОБЫ ЗАРАБОТАТЬ ОПРЕДЕЛЁННУЮ СУММУ ДЕНЕГ. ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ СВОЕГО ПЛАНА В КАЖДОЙ СДЕЛКЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ДОБИВАТЬСЯ ОПРЕДЕЛЁННОЙ МАРЖИ. ЗНАЯ ЗАТРАТЫ И ОЖИДАЕМЫЙ УРОВЕНЬ МАРЖИ – ВЫ МОЖЕТЕ ПРОСТО ВЫЧИСЛИТЬ ЦЕНУ. В ЭТОЙ МОДЕЛИ КЛИЕНТ ГОВОРИТ, СКОЛЬКО ОН ГОТОВ ЗАПЛАТИТЬ – НАПРИМЕР, ЗА АВТОМОБИЛЬ ОПРЕДЕЛЁННОГО КЛАССА. ЧТОБЫ СОХРАНИТЬ МАРЖУ, ВЫ БУДЕТЕ ОГРАНИЧИВАТЬ ЗАТРАТЫ. ЭТОТ ПОДХОД ПОЛУЧИЛ ПОПУЛЯРНОСТЬ БЛАГОДАРЯ ЯПОНСКИМ АВТОПРОИЗВОДИТЕЛЯМ, НАПРИМЕР TOYOTA.
Подробно
ОБРАТНАЯ ИНЖЕНЕРИЯ. ИЛИ, ТОЧНЕЕ, ОБРАТНАЯ ЭКОНОМИКА. ЦЕНА ФАКТИЧЕСКИ НАВЯЗАНА ВАМ. ЛИБО НА РЫНКЕ ДЕЙСТВУЕТ ДОМИНИРУЮЩИЙ ИГРОК, КОТОРЫЙ УСТАНОВИЛ ЦЕНУ ЗА ВАС (ПОСМОТРИТЕ ОДНУ ИЗ КАРТ), ЛИБО ЦЕНУ ПРОДУКТА НАКАЗЫВАЕТ ОБЫЧАЙ (ЭТО ТОЖЕ ОПИСЫВАЕМ), ЛИБО ВЫ ПОБЕЗДИЛИ КЛИЕНТА, ЧТО ДЕМОКРАТИЗИРУЕТЕ РЫНОК И ТО, НА ЧЕМ РАБОТАЕТЕ, БУДЕТ СТОИТЬ ИМЕННО СТОЛЬКО. ТАК ЧТО ВЫБОРА НЕТ – ЦЕНА УЖЕ ЕСТЬ. НА ЭТОМ ЭТАПЕ ЭТО ЕЩЁ НЕ ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ПРОДУКТ БУДЕТ СОЗДАН И ВЫВЕДЕН НА РЫНОК. ВАМ ЖЕ НУЖНО ЗАРАБАТЫВАТЬ ДЕНЬГИ. В ЭТОЙ ТАКТИКЕ ОСНОВНОЙ УДАР ДЕЛАЕТСЯ НА ТО, ЧТОБЫ, ЗНАЯ ЦЕНУ, ПРОВЕРИТЬ, МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ПРОИЗВЕСТИ ПРОДУКТ ДОСТАТОЧНО ДЁШЕВО, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ ЕГО С ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ ДЛЯ ВАС МАРЖЕЙ. ЕСЛИ НЕТ – НЕ СОЗДАВАЙТЕ ПРОДУКТ, ЗАЙМИТЕСЬ ЧЕМ-ТО ДРУГИМ. ИЛИ СОЗДАВАЙТЕ – ПОМНЯ О ТОМ, ЧТО ВОЗМОЖНО ЭТОТ ПРОДУКТ НИКОГДА НЕ ПРИВЕДЁТ К ФИНАНСОВОМУ УСПЕХУ ВАШЕЙ КОМПАНИИ.
Преимущества
(I) ЕСЛИ ВЫ ЗАБЬЁТЕ ОЖИДАНИЯ ПО МАРЖЕ СЛИШКОМ ВЫСОКО, ВЫ ОСТАНЕТЕСЬ БЕЗ ПРОДУКТА ИЛИ С ОЧЕНЬ КОРОТКОЙ ЛИНЕЙКОЙ ПРОДУКТОВ (II) ВЫ НЕ ФОРМИРУЕТЕ ЦЕНУ, ЧАЩЕ ВСЕГО ВАМ ПРИХОДИТСЯ ПОДСТРАИВАТЬСЯ ПОД ЦЕНУ, УСТАНОВЛЕННУЮ ДОМИНИРУЮЩИМ ИГРОКОМ ИЛИ ПРИЕМЛЕМУЮ КЛИЕНТОМ (III) ВАМ НУЖНО ЗНАТЬ, СКОЛЬКО ВЫ ХОТИТЕ ЗАРАБОТАТЬ, А НАЧАЛО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО ПУТИ ЭТО НЕ ТАК УЖ ОЧЕВИДНО
Недостатки
(I) ПРИ ТАКОМ РАСЧЁТЕ ВЫ УВЕРЕНЫ, ЧТО НЕ ВЛЯПАЕТЕСЬ В СОЗДАНИЕ ПРОДУКТА, НА КОТОРОМ НИКОГДА НЕ ЗАРАБОТАЕТЕ (II) ЕСЛИ РЫНОК БОЛЬШОЙ, СПРОС СТАБИЛЕН, А ВЫ РАБОТАЕТЕ ЭФФЕКТИВНО, ТО ТАКОЙ ПОДХОД МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ ВАМ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ
На практике
TOYOTA
ЯПОНСКИЙ АВТОПРОМ. С ОДНОЙ СТОРОНЫ ТАКИЕ МОДЕЛИ, КАК TOYOTA SUPRA, CELICA, 2000GT ПРОДОЛЖАЮТ ВЫЗЫВАТЬ ЭМОЦИИ, С ДРУГОЙ СТОРОНЫ… ВЫ ОТКРЫВАЕТЕ ДВЕРЬ С ЛЕВОЙ СТОРОНЫ АВТОМОБИЛЯ, А ТАМ НЕТ РУЛЯ! ВЫ СМОТРИТЕ ЕЩЁ РАЗ – НЕТ, РУЛЬ ЕСТЬ! НО СПРАВА, СО СТОРОНЫ ПАССАЖИРА (УДИВИТЕЛЬНО!). ВСЁ НАОБОРОТ. ИМЕННО ТАК ЖЕ, КАК В ЭТОЙ ТАКТИКЕ. ТИПИЧНО СНАЧАЛА СЧИТАЛИ ЗАТРАТЫ, А ПОТОМ УСТАНАВЛИВАЛИ ЦЕНУ. ЗДЕСЬ СНАЧАЛА ПРОВЕРЯЮТ, КАКУЮ ЦЕНУ ГОТОВ ЗАПЛАТИТЬ КЛИЕНТ, А ПОТОМ РАСЧИТЫВАЮТ СВОИ ВОЗМОЖНОСТИ, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ, УДАСТСЯ ЛИ ПРОИЗВЕСТИ АВТОМОБИЛЬ ДОСТАТОЧНО ДЁШЕВО: LAND CRUISER, HILUX, CAMRY, RAV4, PRIUS, YARIS… ИХ ЦЕНЫ ВЕРОЯТНО БЫЛИ УСТАНОВЛЕНЫ ИМЕННО ТАКИМ ОБРАТНЫМ СПОСОБОМ. ПОДОБНЫЕ МЕТОДЫ ИСПОЛЬЗУЮТ И ДРУГИЕ АВТОПРОИЗВОДИТЕЛИ, НЕ ТОЛЬКО ЯПОНСКИЕ.
АВТОМОБИЛИ NISSAN, ЭЛЕКТРОНИКА PANASONIC, КОМПЬЮТЕРЫ TOSHIBA
ЭТО ПРИМЕРЫ ПРОДУКТОВ ИЗ РАЗНЫХ ОТРАСЛЕЙ ЭКОНОМИКИ, ЦЕНА КОТОРЫХ БЫЛА УСТАНОВЛЕНА ИМЕННО ТАКИМ ОБРАТНЫМ – ПО СРАВНЕНИЮ С ТИПИЧНЫМ – СПОСОБОМ.