ЧЕТЫРЕ ВОПРОСА
Подход
ЭКОНОМИСТ
Вкратце
КЛИЕНТАМ НЕОБХОДИМО ЗАДАТЬ 4 ВОПРОСА: (1) КАК НИЗКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ЦЕНА ПРОДУКТА, ЧТОБЫ ВЫ НАЧАЛИ СОМНЕВАТЬСЯ В ЕГО КАЧЕСТВЕ (СЛИШКОМ ДЕШЕВО)? (2) КАКАЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ЦЕНА ПРОДУКТА, ЧТОБЫ ВЫ СЧИТАЛИ ЕГО ВЫГОДНОЙ ПОКУПКОЙ (НЕ-ДОРОГО)? (3) СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ ПРОДУКТ, ЧТОБЫ ВЫ НАЧАЛИ ДУМАТЬ, ЧТО ЕГО ЦЕНА ВЫСОКА (НЕ-ВЫГОДНО)? (4) СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ, ЧТОБЫ ВЫ СКАЗАЛИ, ЧТО ЕГО ЦЕНА СЛИШКОМ ВЫСОКА (СЛИШКОМ ДОРОГО)? РЕЗУЛЬТАТЫ СОБИРАЮТСЯ В ВИДЕ ГРАФИКА. ТОЧКИ ПЕРЕСЕЧЕНИЯ ЛИНИЙ (1) И (3) [POINT OF MARGINAL CHEAPNESS] И (2) И (4) [POINT OF MARGINAL EXPENSIVENESS] ОПРЕДЕЛЯЮТ ПРИЕМЛЕМЫЙ ЦЕННОЙ ДИАПАЗОН. ТОЧКА ПЕРЕСЕЧЕНИЯ ЛИНИЙ (1) И (4) [OPTIMUM PRICE POINT] ОПРЕДЕЛЯЕТ ЦЕНУ, КОТОРАЯ ОБЕСПЕЧИТ МАКСИМАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. ТОЧКА ПЕРЕСЕЧЕНИЯ ЛИНИЙ (2) И (3) ОПРЕДЕЛИТ ЦЕНУ, КОТОРАЯ БУДЕТ НЕЙТРАЛЬНОЙ ДЛЯ КЛИЕНТОВ. ЭТУ МЕТОДИКУ ИСПОЛЬЗОВАЛ СТАРТАП GENUINE IMPACT ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ ПРЕДЛАГАЕМОЙ ПОДПИСКИ.
Подробно
ВЫ ДОЛЖНЫ ЗАДАТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ 4 ВОПРОСА: (1) КАК НИЗКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ЦЕНА ПРОДУКТА, ЧТОБЫ ВЫ НАЧАЛИ СОМНЕВАТЬСЯ В ЕГО КАЧЕСТВЕ (СЛИШКОМ ДЕШЕВО)? (2) КАКАЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ЦЕНА ПРОДУКТА, ЧТОБЫ ВЫ СЧИТАЛИ ЕГО ВЫГОДНОЙ ПОКУПКОЙ (НЕ-ДОРОГО)? (3) СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ ПРОДУКТ, ЧТОБЫ ВЫ НАЧАЛИ ДУМАТЬ, ЧТО ЕГО ЦЕНА ВЫСОКА (НЕ-ВЫГОДНО)? (4) СКОЛЬКО ДОЛЖЕН СТОИТЬ, ЧТОБЫ ВЫ СКАЗАЛИ, ЧТО ЕГО ЦЕНА СЛИШКОМ ВЫСОКА (СЛИШКОМ ДОРОГО)? РЕЗУЛЬТАТЫ СОБИРАЮТСЯ В ВИДЕ ГРАФИКА. ОСЬ X — ЦЕНА, ОСЬ Y — ЕЁ ПРИЕМЛЕМОСТЬ. ТОЧКИ ПЕРЕСЕЧЕНИЯ ЛИНИЙ (1 – СЛИШКОМ ДЕШЕВО) И (3 – НЕ-ВЫГОДНО) [POINT OF MARGINAL CHEAPNESS] И (2 – НЕ-ДОРОГО) И (4 – СЛИШКОМ ДОРОГО) [POINT OF MARGINAL EXPENSIVENESS] ОПРЕДЕЛЯЮТ ПРИЕМЛЕМЫЙ ДИАПАЗОН ЦЕН ДЛЯ КЛИЕНТОВ. ТОЧКА ПЕРЕСЕЧЕНИЯ ЛИНИЙ (1 – СЛИШКОМ ДЕШЕВО) И (4 – СЛИШКОМ ДОРОГО) [OPTIMUM PRICE POINT] МОЖЕТ ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕНУ, КОТОРАЯ ДОЛЖНА ОБЕСПЕЧИТЬ МАКСИМАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. ТОЧКА ПЕРЕСЕЧЕНИЯ ЛИНИЙ (2 – НЕ-ДОРОГО) И (3 – НЕ-ВЫГОДНО) ОПРЕДЕЛИТ ЦЕНУ, КОТОРАЯ БУДЕТ НЕЙТРАЛЬНОЙ ДЛЯ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ. ВАМ НУЖНО НАЙТИ ПРИМЕР ГРАФИКА, ЧТОБЫ ЛУЧШЕ ПОНИМАТЬ ГРАФИЧЕСКОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ. NEWTON MILLER SMITH — ЭТО РАСШИРЕНИЕ ЭТОЙ МЕТОДИКИ, В КОТОРОМ ДОПОЛНИТЕЛЬНО ПРОВЕРЯЕТСЯ, ВЫБЕРЕТ ЛИ КЛИЕНТ ПОКУПКУ (4) СЛИШКОМ ДОРОГОГО ПРОДУКТА.
Преимущества
(I) ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК, ОТВЕЧАЮЩИЙ НА ВОПРОСЫ, НЕ ИМЕЕТ ПРАВИЛЬНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О ПРОДУКТЕ, ЕГО ОТВЕТЫ МОГУТ ВВЕСТИ В ВОБРОД (II) ТОЧКИ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЦЕНОВЫЕ УРОВНИ, ФОРМИРУЮТСЯ ОТДЕЛЬНО ОТ СЕБЕСТОИМОСТИ; ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТОВ ПЛАТИТЬ МОЖЕТ НЕ СОВПАДАТЬ С ЭКОНОМИЧЕСКИМ РАСЧЁТОМ
Недостатки
(I) С ПОМОЩЬЮ ЭТОГО МЕТОДА ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ ПРОСТОЙ ИНСТРУМЕНТ, ПОЗВОЛЯЮЩИЙ ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С КЛИЕНТАМИ (II) ДЛЯ АНАЛИЗА РЕЗУЛЬТАТОВ ДОСТАТОЧНО ПРОСТОЙ ТАБЛИЦЫ, А ДЛЯ ИХ ОБОБЩЕНИЯ — ПРОСТОГО ГРАФИКА, КОТОРЫЙ МОЖНО ПОСТРОИТЬ В ТОМ ЖЕ ФАЙЛЕ (III) ЭТУ МЕТОДИКУ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАК ВСТУПЛЕНИЕ К БОЛЕЕ СЛОЖНЫМ И ТРЕБУЮЩИМ МЕТОДАМ
На практике
GENUINE IMPACT
ЗАПУСТИТЕ ПРОГРАММУ, КОТОРОЙ ВЫ ПОЛЬЗУЕТЕСЬ ДЛЯ ПРОСМОТРА ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСОВ. ОТКРОЙТЕ СВОЙ ЛЮБИМЫЙ ПОИСКОВИК. ВВЕДИТЕ «MEDIUM, ALEX SHERWOOD, FIND THE RIGHT PRICE». И ВОТ ОН! ПЕРЕД ВАМИ ПОЯВИТСЯ СТАТЬЯ, ОПИСЫВАЮЩАЯ, КАК СТАРТАП GENUINE IMPACT ОПРЕДЕЛЯЛ ЦЕНУ ПОДПИСКИ. СТОИТ ЕЁ ПРОЧИТАТЬ, ТАК КАК АВТОР СТОЛКНУЛСЯ С ТИПИЧНОЙ ДЛЯ БОЛЬШИНСТВА СТАРТАПОВ НА РАННЕЙ СТАДИИ ПРОБЛЕМОЙ — КАК УСТАНОВИТЬ ЦЕНУ ПРОДУКТА, ЕСЛИ НЕТ ДАННЫХ, НА КОТОРЫХ МОЖНО ОСНОВАТЬСЯ? КОМАНДА ИСПОЛЬЗОВАЛА ПОДХОД, ИЗВЕСТНЫЙ КАК ‘VAN WESTENDORP’ (ФАМИЛИЯ АВТОРА ЭТОЙ МЕТОДИКИ!). ОНИ СОЗДАЛИ ОПРОС, РАЗОСЛАЛИ ЕГО РЕСПОНДЕНТАМ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ, СОБРАЛИ ОТВЕТЫ В ТАБЛИЦУ И ПОСТРОИЛИ НА ЕЁ ОСНОВЕ ГРАФИК. ПОМИМО ПРОСТОТЫ ПРИМЕНЕНИЯ МЕТОДА (НАПРИМЕР, ВОЗМОЖНОСТЬ СОЗДАТЬ ПРОСТЫЕ ФОРМУЛЫ В ТАБЛИЦЕ, КОТОРЫЕ САМИ ПОДСЧИТАЮТ РЕЗУЛЬТАТЫ), АВТОР ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ ТАКЖЕ НА ЯСНОСТЬ ПОЛУЧЕННЫХ ДАННЫХ. ЭТО БЕЗУСЛОВНО ПОДХОД, КОТОРОМУ СТОИТ ДАТЬ ШАНС — ОСОБЕННО, ЕСЛИ ВЫ ИЩЕТЕ ЦЕНУ ДЛЯ СОВСЕМ НОВОГО ПРОДУКТА. ДЛЯ ПРОДУКТОВ, УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ НА РЫНКЕ, СУЩЕСТВУЮТ ДРУГИЕ (ВОЗМОЖНО, ЛУЧШИЕ) ПОДХОДЫ.
SUPERHUMAN
ЭТОТ СТАРТАП, КОТОРЫЙ ПОЛУЧИЛ РАУНД B НА 33 МЛН USD ОТ ANDREESSEN HOROWITZ, ИСПОЛЬЗОВАЛ ЭТУ МЕТОДИКУ, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ ЕЖЕМЕСЯЧНУЮ ПЛАТУ ЗА ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЧТЫ; ИНТЕРЕСНО, ЧТО ИССЛЕДОВАНИЕ ПРИВЕЛО К УСТАНОВЛЕНИЮ ЦЕНЫ, КОТОРАЯ В ОБЫЧНОЙ СИТУАЦИИ МОГЛА БЫ КАЗАТЬСЯ ВЫСОКОЙ.
OPEN AI
ЭТО ХИТ! ЭТОЙ МЕТОДОЙ OPEN AI ПОЛЬЗОВАЛАСЬ, ЧТОБЫ НАЙТИ ПРАВИЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ ЦЕН. ДА, ДА — ЭТО КОМПАНИЯ, КОТОРАЯ ЗНАЧИТЕЛЬНО СПОСОБСТВОВАЛА ТОЙ СИТУАЦИИ, ЧТО ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ ОКАЗАЛСЯ В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ. ЭТО ИНТЕРЕСНО. С ОДНОЙ СТОРОНЫ, КОМПАНИЯ РАЗРАБАТЫВАЕТ СЛОЖНЫЕ АЛГОРИТМЫ И ОБУЧАЕТ ИХ НА ОГРОМНЫХ НАБОРАХ ДАННЫХ, С ДРУГОЙ — ПРОВЕРЯЕТ ВОПРОС ЦЕНЫ (В ТОМ ЧИСЛЕ) С ПОМОЩЬЮ ОПРОСА, РАСПРОСТРАНЯЕМОГО В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИАХ.