ИННОВАЦИИ СТОЯТ ДЕНЕГ
Подход
ЭКОНОМИСТ
Кратко
УСТАНОВИ ЦЕНУ, КОТОРАЯ ЯВЛЯЕТСЯ АБСУРДНО ВЫСОКОЙ. ОСОБЕННО, КОГДА ТВОЙ ПРОДУКТ УНИКАЛЕН, ИННОВАЦИОНЕН, ЕДИНСТВЕННЫЙ ИЛИ НЕПОВТОРИМЫЙ. СТРАТЕГИЯ РАБОТАЕТ ХОРОШО, КОГДА ТВОЙ ПРОДУКТ ТАКОЙ SEXY, ЧТО КЛИЕНТЫ ЗАПЛАТЯТ ЛЮБЫЕ ДЕНЬГИ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЕГО В СОБСТВЕННОСТЬ. КОМПАНИЯ APPLE БЕЗ СОМНЕНИЙ СОЗДАЁТ ВОКРУГ СЕБЯ АУРУ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТИ. И МЫ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ ЗА ТЕЛЕФОН, КОМПЬЮТЕР, ЧАСЫ... НО ЗА САЛФЕТКУ ДЛЯ ЧИСТКИ? САМ ПРОДУКТ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ УНИКАЛЬНЫМ, НО КОМПАНИЯ — В ГЛАЗАХ МНОГИХ — УЖЕ ТАКАЯ.
Подробно
ЭТА ТАКТИКА НЕ ДЛЯ ВСЕХ. ЕЮ МОГУТ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ ПОЛУЧАЮТ СЛЕПУЮ ЛЮБОВЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ. ЭТУ ЛЮБОВЬ НУЖНО ЗАСЛУЖИТЬ. НЕЛЬЗЯ ИМЕТЬ ЕЁ С ПЕРВОГО ДНЯ. НА ТАКУЮ ЛЮБОВЬ РАБОТАЮТ РЕДКО МЕСЯЦАМИ, ЧАЩЕ ГОДАМИ. ЕСЛИ ЗА ТВОИ ПРОДУКТЫ БОРЮТСЯ КЛИЕНТЫ, ЕСЛИ О НИХ ПИШУТ ИЗВЕСТНЫЕ ПОРТАЛЫ, ЕСЛИ СОЗДАЮТСЯ КЛУБЫ ИХ ФАНАТОВ... ТО ЗНАЧИТ, ЧТО ТЫ МОЖЕШЬ НАЧАТЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТУ ТАКТИКУ. ПОСМОТРИ, СКОЛЬКО СТОЯТ ПОХОЖИЕ, КОНКУРЕНТНЫЕ ПРОДУКТЫ. А ПОТОМ УСТАНОВИ ЦЕНУ СВОЕГО ПРОДУКТА НА ДВА УРОВНЯ ВЫШЕ. САМО РАСЧИТЫВАНИЕ ЦЕНЫ В ЭТОЙ МОДЕЛИ — ЭТО ПРОСТАЯ ПРОГУЛКА В ВЫХОДНОЙ ДЕНЬ, НО ДОСТИЖЕНИЕ ТОЧКИ, ГДЕ МОЖНО ПРИМЕНИТЬ ЭТУ ТАКТИКУ — ЧЕРНЫЙ, ГОРНЫЙ МАРШРУТ. ВНИМАНИЕ, НЕ СЛОМАЙ НОГИ! ПРАВДА В ТОМ, ЧТО ЛЕГЧЕ СНИЖАТЬ ЦЕНУ, ЧЕМ ЕЁ ПОВЫШАТЬ. ТЕМ НЕ МЕНЕЕ, ТЫ НЕ ХОЧЕШЬ ОКАЗАТЬСЯ В СИТУАЦИИ, КОГДА ПРИДЁТСЯ МЕНЯТЬ ЦЕННИК, ПОТОМУ ЧТО НЕПРАВИЛЬНО ОЦЕНИЛ ЧУВСТВА КЛИЕНТОВ ИЛИ ЧРЕЗМЕРНО ОПТИМИСТИЧНО ПРИНЯЛ, ЧТО ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО СТОИТ БОЛЬШИХ ДЕНЕГ.
Преимущества
(I) (ВРОДЕ БЫ) НЕ ПРИМЕНИШЬ ЭТУ ТАКТИКУ ДЛЯ ПЕРВОГО ПРОДУКТА КОМПАНИИ, СНАЧАЛА НУЖНО ПОСТРОИТЬ ПОЗИЦИЮ (II) МОЖЕШЬ ПЕРЕСТАРАТЬСЯ; ЕСЛИ ПЕРЕГНЕШЬ С ЦЕНОЙ, МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ, ЧТО ЛЮБОВЬ КЛИЕНТОВ К КОМПАНИИ БЫЛА МЕЛКОПРОДОЛЖИТЕЛЬНОЙ (III) ЭТО НЕОТВЕТСТВЕННО И ИСКЛЮЧАЮЩЕ: ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЗАСТАВИТ НЕКОТОРЫХ ЛЮДЕЙ НИКОГДА НЕ ПРИОБРЕСТИ ТВОЙ ПРОДУКТ — ПО ПРИЧИНАМ, КОТОРЫЕ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ОБЪЕКТИВНЫМИ
Недостатки
(I) МАРЖА, ЛИКВИДНОСТЬ, РЕЗУЛЬТАТ! ЕСЛИ МОЖЕШЬ ПРОДАВАТЬ СВОЙ ПРОДУКТ (ЧРЕЗМЕРНО) ДОРОГО, ЗНАЧИТ, СМОЖЕШЬ ЗАРАБОТАТЬ НА НЁМ МНОГО ДЕНЕГ, КОТОРЫЕ СМОЖЕШЬ ВЕРНУТЬ АКЦИОНЕРАМ ИЛИ ИНВЕСТИРОВАТЬ В РАЗВИТИЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ (II) ВЫСОКАЯ ЦЕНА — СИНОНИМ КАЧЕСТВА, ПРЕСТИЖА, ИМИДЖА; ЕСТЬ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПОКУПАЮТ САМЫЕ ДОРОГИЕ ПРОДУКТЫ — ОДНИ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ УВЕРЕННЫМИ В КАЧЕСТВЕ, ДРУГИЕ — ПОТОМУ ЧТО ТАК ТРЕБУЕТ ИХ ЭГО
На практике
APPLE
«ЭТА САЛФЕТКА ИЗ МЯГКОГО МАТЕРИАЛА, НЕ ПОВРЕЖДАЮЩЕГО ПОВЕРХНОСТЬ, ПОЗВОЛЯЕТ БЕЗОПАСНО И ЭФФЕКТИВНО ОЧИЩАТЬ ВСЕ ДИСПЛЕИ APPLE, В ТОМ ЧИСЛЕ С НАНОСТРУКТУРНЫМ СТЕКЛОМ». ЕСЛИ БЫ НЕ ЯСНО УКАЗАННОЕ НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ И ДЛИННЫЙ СПИСОК ЕЁ УСТРОЙСТВ, С КОТОРЫМИ САЛФЕТКА СОВМЕСТИМА (!!), МОЖНО БЫЛО ПОДУМАТЬ, ЧТО ЭТО ПРОСТО ОБЫЧНАЯ САЛФЕТКА ИЗ МАТЕРИАЛА, КОТОРАЯ НЕ ЦАРАПАЕТ ДИСПЛЕЙ (ЕСЛИ ПРОИЗВОДИТЕЛИ ЭЛЕКТРОНИКИ СОРЕВНУЮТСЯ В ОБЕЩАНИЯХ ПРОЧНОСТИ СВОИХ ЭКРАНОВ — ТО НИКАКАЯ САЛФЕТКА НЕ ДОЛЖНА ИХ ЦАРАПАТЬ). ЦЕНА ТАКОГО ПРОДУКТА, ВЕРОЯТНО, СОСТАВИЛА БЫ НЕСКОЛЬКО ЗЛОТЫХ. НО НЕ В СЛУЧАЕ КОМПАНИИ СТИВА ДЖОБСА. ТАКАЯ САЛФЕТКА СТОИТ ВО МНОГО РАЗ ДОРОЖЕ. ТАК РАБОТАЕТ ЭТА ТАКТИКА НА ПРАКТИКЕ. И ВЫ, ВЕРОЯТНО, СКАЖЕТЕ, ЧТО ДРУГИЕ ПРОДУКТЫ APPLE ТОЖЕ ПРОДАЮТСЯ ЗА БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ, И ЛЮДИ ВЫСТРАИВАЮТСЯ В ОЧЕРЕДИ, ЧТОБЫ ИХ КУПИТЬ. И ЭТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ТАК. НО ОСТАЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ КОМПАНИИ ЗАЩИЩАЮТСЯ КАЧЕСТВОМ ИСПОЛНЕНИЯ, УНИКАЛЬНЫМ ДИЗАЙНОМ, НЕПРЕВЗОЙДЕННОЙ СОВМЕСТИМОСТЬЮ, ДОЗОЙ ПРЕСТИЖА... ТРУДНО ПРИМЕНИТЬ ЭТИ ОПРЕДЕЛЕНИЯ К САЛФЕТКЕ.
GOOGLE GLASS
ЦЕНА ОЧКОВ БЫЛА ОТРЫВИСТА ОТ ИХ СТОИМОСТИ И КАЧЕСТВА, НО УЧИТЫВАЛА ЭМОЦИИ, СОПРОВОЖДАВШИЕ ИННОВАЦИИ.