ПРЕДЕЛЬНЫЕ ИЗДЕРЖКИ
Подход
БУХГАЛТЕРСКИЙ
Кратко
ВЫ УЖЕ ДОЛГО НА РЫНКЕ. ВЫ РАБОТАЕТЕ И ПРОДАЕТЕ. ВЫ ИЗУЧИЛИ ЭКОНОМИКУ СВОЕГО БИЗНЕСА. ВЫ УМЕЕТЕ СЧИТАТЬ. В ХОРОШИЕ ВРЕМЕНА ВЫ РАБОТАЕТЕ С ВЫСОКОЙ МАРЖЕЙ, В ПЛОХИЕ… ВОТ ТАК… ЛУЧШЕ ПРОДАВАТЬ С НИЗКОЙ МАРЖЕЙ, ЧЕМ НЕ ПРОДАВАТЬ ВООБЩЕ. КВАРТИРУ ОБЫЧНО СДАЁТЕ ЗА 500 PLN ЗА СУТКИ. НО ЕСЛИ ДО 16:00 НЕТ КЛИЕНТА НА БЛИЖАЙШУЮ НОЧЬ, ВЫ СНИЖАЕТЕ ЦЕНУ ДО 300 PLN. ЛУЧШЕ БЫТЬ В ПЛЮСЕ ХОТЯ БЫ НА МАЛЕНЬКУЮ СУММУ, ЧЕМ НЕ ЗАРАБОТАТЬ НИЧЕГО.
Подробно
О, НЕТ! ОПЯТЬ ЭТА МИКРОЭКОНОМИКА. КТО ЭТО ВИДЕЛ. НЕЛЬЗЯ ПРОСТО УСТАНОВИТЬ КАКУЮ-ТО ЦЕНУ, СЛУЧАЙНУЮ, ПРОИЗВОЛЬНУЮ И ПОСМОТРЕТЬ, КУПЯТ ЛИ ЛЮДИ? НЕТ, ТАК НЕ ПОЛУЧИТСЯ. ВЕДЬ ЭТО ЛЕГКО РАССЧИТАТЬ. КАК? ЦЕНА ПРОДУКТА ДОЛЖНА РАВНЯТЬСЯ СТОИМОСТИ ПРОИЗВОДСТВА ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ЕДИНИЦЫ. КОМПАНИЯ УСТАНАВЛИВАЕТ ЦЕНУ, СУММИРУЯ ТОЛЬКО ЗАТРАТЫ НА МАТЕРИАЛЫ И РАБОТУ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ЕГО ИЗГОТОВЛЕНИЯ. ХОРОШО, ОБЫЧНО ДОБАВЛЯЮТ ЕЩЁ МАЛЕНЬКУЮ МАРЖУ. ЭТА ПРАКТИКА ПРИМЕНЯЕТСЯ ОСОБЕННО, КОГДА ПРОДАЖА ПРОДУКТА ПО НОРМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ НЕВОЗМОЖНА. ЕСЛИ ПРОИЗВОДСТВО СТОИТ 100 PLN, ЛУЧШЕ ПРОДАТЬ ЗА 110 PLN, ЧЕМ СМОТРЕТЬ, КАК ОНО ПЫЛИТСЯ НА ПОЛКЕ С ЦЕНОЙ 200 PLN. ЛУЧШЕ МАЛЕНЬКАЯ ПРОДАЖА, ЧЕМ НИКАКАЯ. ЭТОТ МЕХАНИЗМ ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ ОСОБЕННО НА ВЫСОКОНАКОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ. КЛИЕНТ, ВЫБИРАЯ МЕЖДУ ДВУМЯ ОДИНАКОВЫМИ ПРОДУКТАМИ A И B, ВЫБЕРЕТ ТОТ, КОТОРЫЙ ДЕШЕВЛЕ. НО ВНИМАНИЕ! ДЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ ЭТОЙ ТАКТИКИ НУЖНО УМЕТЬ СЧИТАТЬ. ДАЖЕ НЕБОЛЬШАЯ ОШИБКА МОЖЕТ ПРИВЕСТИ ВАС К ТАКОМУ УРОВНЮ ЦЕН ПРИ ДАННОМ ОБЪЁМЕ ПРОДАЖ, КОТОРЫЙ НЕ ПОКРОЕТ ВАШИ ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ. ЭТО ЗВУЧИТ КАК ДОРОГА К ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ КАТАСТРОФЕ.
Преимущества
(I) ВРОДЕ БЫ НЕ ПОДХОДИТ ДЛЯ ДОЛГОСРОЧНОГО ПРИМЕНЕНИЯ (II) НИЗКИЕ ЦЕНЫ ПРИВЛЕКАЮТ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ПОКУПАЮТ ДЕШЕВО, КОГДА ВЫ ПОВЫСИТЕ ЦЕНЫ, ЭТИ КЛИЕНТЫ УЙДУТ (III) ЦЕНА ФОРМИРУЕТСЯ ОТДЕЛЬНО ОТ РЫНКА, ВОЗМОЖНО, ЭТОТ ПРОДУКТ МОЖНО БЫЛО ПРОДАВАТЬ ДОРОЖЕ?
Недостатки
(I) ТАКТИКА ДАЁТ ОСНОВУ ДЛЯ РАСЧЁТА ЦЕНЫ ПРОДУКТА, НЕТ ГАДАНИЙ, ЕСТЬ БУХГАЛТЕРИЯ И ФИНАНСЫ (II) СЧИТАЯ ПРЕДЕЛЬНЫЕ ИЗДЕРЖКИ И ДОХОД, ВЫ МОЖЕТЕ СФОКУСИРОВАТЬ СВОИ УСИЛИЯ НА САМЫХ ВЫГОДНЫХ ПРОДУКТАХ (III) ПРИМЕНЕНИЕ НИЗКОГО (НО ВСЁ ЕЩЁ ВЫГОДНОГО!) УРОВНЯ ЦЕН ПОЗВОЛИТ ВАМ РАСПРОДАТЬ ТОВАРЫ, КОТОРЫЕ ИНАЧЕ НЕ ПРОДАВАЛИСЬ БЫ ТАК БЫСТРО ИЛИ ВООБЩЕ
На практике
BOOKING.COM
ВЫ КУПИЛИ КВАРТИРУ. В ПРИНЦИПЕ НЕ ОДНУ, А НЕСКОЛЬКО. РАНЬШЕ У ВАС УЖЕ БЫЛО НЕСКОЛЬКО ДРУГИХ. ОДНА ОТ ДЕДА, ДРУГАЯ ОТ ТЁТИ. ВЫ ТОТ СЛАДКИЙ ЧЛЕН СЕМЬИ, НА КОТОРОГО ВСЕ ПЕРЕПИСЫВАЮТ ИМУЩЕСТВО, ХОТЯ ЗА СЕМЕЙНЫМ СТОЛОМ НАЗЫВАЮТ ВАС «ПРИНЦОМ-ХОЛОСТЯКОМ». ВЫ ИЗУЧАЛИ ЭКОНОМИКУ. УМЕЕТЕ СЧИТАТЬ. ЗНАЕТЕ, СКОЛЬКО СТОЯТ КРЕДИТЫ. ЗНАЕТЕ, СКОЛЬКО СТОИТ ОБСЛУЖИВАНИЕ КВАРТИР. ЗНАЕТЕ, КАКУЮ ПРИБЫЛЬ НУЖНО ЗАРАБОТАТЬ, ЧТОБЫ ВРЕМЯ ОТ ВРЕМЕНИ ОБСЛУЖИВАТЬ ЭТИ КВАРТИРЫ. ТАКЖЕ ПЛАТИТЕ НАЛОГИ. ВСЁ КРАСИВО ПОДСЧИТАНО В ТАБЛИЦЕ. ВЫ ЗНАЕТЕ, СКОЛЬКО НОЧЕЙ В МЕСЯЦ НУЖНО ПРОДАТЬ, ЧТОБЫ ВЫЙТИ В НОЛЬ. ТАКЖЕ ЗНАЕТЕ ПО КАКОЙ ЦЕНЕ. СМОТРИТЕ НА ТО, ЧТО ПРОИСХОДИТ НА BOOKING.COM И СДАЁТЕ КВАРТИРЫ ДОРОЖЕ. ЕСЛИ КЛИЕНТ ГОТОВ ПЛАТИТЬ БОЛЬШЕ, ВЫ НЕ БУДЕТЕ ЭТОГО ИЗБЕГАТЬ. ЕСЛИ ТОЛЬКО КВАРТИРА НЕ ПРОСТОИТ ПУСТОЙ. ТОГДА ВЫ ГОТОВЫ СНИЗИТЬ ЦЕНУ ДО ЭТОЙ МАРГИНАЛЬНО НИЗКОЙ, ЧТОБЫ ХОТЯ БЫ ЧТО-ТО ЗАРАБОТАТЬ. ВЕДЬ ВСЕГДА ЛУЧШЕ ЧТО-ТО, ЧЕМ НИЧЕГО.
THOMAS COOK, PLL LOT, HOLIDAY INN EXPRESS
ВСЕ КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ В ТАКОЙ РЕАЛЬНОСТИ, ГДЕ «ЕСЛИ НЕ ПРОДАДИМ ЧТО-ТО СЕГОДНЯ, ТО НЕ ПРОДАДИМ ЭТО ВООБЩЕ», РАБОТАЮТ ПО ЭТОЙ МОДЕЛИ. ЕСЛИ НЕ ПРОДАТЬ ОТПУСК НА ЭТО ЛЕТО, ЕСЛИ НЕ ПРОДАТЬ БИЛЕТ НА ЭТУ ПЯТНИЦУ, ЕСЛИ НЕ ПРОДАТЬ НОМЕР НА ВЫХОДНЫЕ, ТО ВЫ ЭТО УЖЕ НИКОГДА НЕ СДЕЛАЕТЕ. ЛУЧШЕ ПРОДАТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ НЕ ПРОДАТЬ ВООБЩЕ.