РОСКОШЬ СТОИТ ДЕНЕГ
Подход
MARKETER
Кратко
ВАШ ПРОДУКТ НЕ ДЛЯ ВСЕХ. ОН ТОЛЬКО ДЛЯ НЕМНОГИХ. ДЛЯ ТЕХ, КТО МОЖЕТ СЕБЕ ЭТО ПОЗВОЛИТЬ. ИЛИ ДЛЯ ТЕХ, КТО НЕ МОЖЕТ, НО ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЕГО, ГОТОВ ВЗЯТЬ ДАЖЕ КРЕДИТ. В ЭТОЙ МОДЕЛИ ЦЕНА ОТРАЖАЕТ РОСКОШНЫЙ ХАРАКТЕР ПРОДУКТА. А РОСКОШЬ ДОЛЖНА СТОИТЬ ДОРОГО. И КАК БЫ ТО НИ БЫЛО, ЧТО SEIKO ХВАЛИТСЯ ПОДОБНОЙ ВОДОНЕПРОНИЦАЕМОСТЬЮ, ЧИТАЕМОСТЬЮ ЦИФЕРБЛАТА И РАБОТОЙ БЕЗЕЛЯ, ОН НИКОГДА НЕ БУДЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ НА ЗАПЯСТЬЕ ТАК, КАК ГОРАЗДО БОЛЕЕ ДОРОГОЙ ROLEX.
Подробно
ИСПОЛЬЗУЯ ЭТУ СТРАТЕГИЮ, ВЫ МАНИПУЛИРУЕТЕ ЦЕНОЙ. ВЫ ДЕЛАЕТЕ ЭТО НЕ КАК ЭКОНОМИСТ — ВЫ НЕ ХОТИТЕ УПРАВЛЯТЬ ВЕЛИЧИНОЙ СПРОСА. ВЫ ДЕЛАЕТЕ ЭТО КАК МАРКЕТОЛОГ — ВЫ ХОТИТЕ ИЗМЕНИТЬ ВОСПРИЯТИЕ ВАШЕГО ПРОДУКТА В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА. НА РЫНКЕ ВЫ НЕ ОДИН. ТАМ ЕСТЬ ВАШИ КОНКУРЕНТЫ. ВЫ СОЗНАТЕЛЬНО ХОТИТЕ ПРОДАВАТЬ ВАШ ПРОДУКТ ДОРОЖЕ. И НЕ НЕМНОГО, А ЗНАЧИТЕЛЬНО ДОРОЖЕ. ТАК ВЫ ХОТИТЕ ЗАСТАВИТЬ ВАШИХ КЛИЕНТОВ ВИДЕТЬ В НЁМ БОЛЕЕ ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО, ЧЕМ В КОНКУРЕНТНЫХ ПРОДУКТАХ. ВЕДЬ КАК ИНАЧЕ ОБЪЯСНИТЬ ТАКУЮ РАЗНИЦУ В ЦЕНЕ? ЭТА СТРАТЕГИЯ МОЖЕТ ДАТЬ ХОРОШИЙ РЕЗУЛЬТАТ, ОСОБЕННО ЕСЛИ ОНА СОГЛАСОВАНА С ШИРОКОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИЕЙ. ВАШ ПРОДУКТ ПРЕДСТАВЛЯЕТСЯ КАК ПРОДУКТ ВЫСШЕГО КАЧЕСТВА И ПРОДАЁТСЯ ИМЕННО ПО ТАКОЙ ЦЕНЕ. ЭТА СТРАТЕГИЯ МОЖЕТ ПОКАЗАТЬСЯ ПОХОЖЕЙ НА «PRICE SKIMMING». НО ВНИМАНИЕ! В ТАКТИКЕ «СНЯТИЯ СЛИВОК» ЦЕНА СО ВРЕМЕНЕМ СНИЖАЕТСЯ, А В ДАННОЙ ТАКТИКЕ ЦЕНА ОСТАЁТСЯ НЕИЗМЕННО ВЫСОКОЙ ВСЕГДА.
Преимущества
(I) БЕЗ ПАДЕНИЯ СПРОСА ВЫ МОЖЕТЕ ПОВЫШАТЬ ЦЕНУ, КОГДА СПРОС НЕЭЛАСТИЧЕН; ЧАЩЕ ВСЕГО ТАК, КОГДА У ВАС ЕСТЬ ЯРКИЙ ПРОДУКТ — СОЗДАНИЕ КОТОРОГО СТОИТ ДОРОГО (II) ВЫ ОГРАНИЧИВАЕТЕ СВОЙ РЫНОК, С ПРЕМИУМ-ПРОДУКТОМ ВЫ ДОСТУПНЫ ТОЛЬКО ПРЕМИУМ-КЛИЕНТАМ, ВЫ САМИ ИСКЛЮЧАЕТЕ СЕБЯ ИЗ МАССОВОГО РЫНКА (III) ВЫ ИСКЛЮЧАЕТЕ МЕХАНИЗМ ЦЕНОВОЙ КОНКУРЕНЦИИ, ВАША ЦЕНА ДОЛЖНА ОСТАВАТЬСЯ ВЫСОКОЙ
Недостатки
(I) УСТАНАВЛИВАЯ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ, ВЫ СОЗДАЁТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ ДЛЯ ВЫСОКОЙ МАРЖИ (II) ВЫСОКИЕ ЦЕНЫ ПОЛОЖИТЕЛЬНО ВЛИЯЮТ НА ТО, ЧТО КОМПАНИЯ ВОСПРИНИМАЕТСЯ ЛУЧШЕ, А В ЕЁ ПРОДУКТАХ ВИДИТСЯ БОЛЕЕ ВЫСОКАЯ ЦЕННОСТЬ (III) НОВИЧКАМ ГОРАЗДО ТРУДНЕЕ КОНКУРИРОВАТЬ С ПРЕМИУМ-МАРКАМИ, ЕСЛИ ВЫ СТАНЕТЕ ТАКОЙ, ЭТО ЗАЩИТИТ ВАС ОТ КОНКУРЕНЦИИ
На практике
ROLEX
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПОИСКОВИК И ВВЕДИТЕ ФРАЗУ «AFFORDABLE DIVE WATCH». ВЫ УВИДИТЕ ПРОДУКТЫ ТАКИХ КОМПАНИЙ, КАК: SEIKO, CITIZEN, ORIENT, CASIO, BULOVA. ВСЕ ОНИ ХОРОШИЕ ЧАСЫ. ЕСЛИ ВЫ ПРИСМОТРИТЕСЬ ВНИМАТЕЛЬНЕЕ, ТО ЗАМЕТИТЕ, ЧТО У ВСЕХ ПОХОЖИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ: ВОДОНЕПРОНИЦАЕМОСТЬ 200М, АВТОМАТИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ С РЕЗЕРВОМ ХОДА 40 ЧАСОВ, ДАТА И ДЕНЬ НЕДЕЛИ, ВРАЩАЮЩИЙСЯ БЕЗЕЛЬ, ЗАКРУЧИВАЮЩАЯСЯ КОРОНКА, ЛЮМИНЕСЦЕНТНОЕ ПОКРЫТИЕ СТРЕЛОК И ИНДЕКСОВ. И ЦЕНА МЕНЬШЕ 500 USD. ROLEX SUBMARINER — АРХЕТИП ЧАСОВ ДЛЯ ДАЙВИНГА — ОБЛАДАЕТ ПОДОБНЫМИ ФУНКЦИЯМИ. ВОЗМОЖНО, ВЫСШЕЙ ВОДОНЕПРОНИЦАЕМОСТЬЮ И РЕЗЕРВОМ ХОДА, НО ДАВАЙТЕ БУДЕМ ЧЕСТНЫ — БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ НЕ ПОКУПАЮТ ДАЙВЕРСКИЕ ЧАСЫ ДЛЯ ПОДВОДНОГО ПОГРУЖЕНИЯ. МОЖЕТ БЫТЬ КОГДА-НИБУДЬ, НО НЕ СЕЙЧАС. ЦЕНЫ НА ROLEX SUBMARINER НАЧИНАЮТСЯ ОТ 8500 USD. НО ДАВАЙТЕ ПОЙМЁМ — ORIENT НИКОГДА НЕ БУДЕТ ROLEX.
BIANCHI
ВМЕСТО БЫСТРОГО ВЕЛОСИПЕДА ОТ ХОРОШЕЙ КОМПАНИИ, ВЫ МОЖЕТЕ ЕЗДИТЬ НА ИТАЛЬЯНСКОМ КЛАССИЧЕСКОМ ВЕЛОСИПЕДЕ ОКРАШЕННОМ В CELESTE — НО ЭТО СТОИТ ДЕНЕГ.
LOUIS VUITTON
СУМКИ — ПРОДУКТ, О КОТОРОМ МЕЧТАЕТ МНОГО ЛЮДЕЙ; САМЫЕ КЛАССИЧЕСКИЕ ИЗ НИХ НА ВТОРИЧНОМ РЫНКЕ ДОСТИГАЮТ ЦЕНЫ АВТОМОБИЛЕЙ.