ЛЮКСОВАЯ НАСАДКА
Подход
MARKETER
Кратко
А ЧТО ЕСЛИ ВВЕСТИ В ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ВЫГЛЯДИТ, БУДЕТ КАЧЕСТВЕННЕЕ И ДОРОЖЕ, ЧЕМ ОСТАЛЬНЫЕ В ПРЕДЛОЖЕНИИ? ИЛИ СДЕЛАТЬ ОДНУ ИЗ ЛИНЕЕК ПРОДУКТОВ ЛИМИТИРОВАННОЙ? НА ЭТОМ ДЕЙСТВИИ ВЫ, ВЕРОЯТНО, ЗАРАБОТАЕТЕ, НО... ЧТО ВАЖНЕЕ — ПРИВЛЕЧЁТЕ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА И ЛЕГЧЕ ПРОДАДИТЕ ЕМУ СВОЙ ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ. OMEGA SPEEDMASTER — КЛАССИКА! ЖАЛЬ, ЧТО ОНА ТАКАЯ ДОРОГАЯ. НО... А ЧТО, ЕСЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЕЁ ЛЕГЕНДУ ДЛЯ УКРЕПЛЕНИЯ БРЕНДА SWATCH? SWATCH X OMEGA MOONSWATCH БЕЗ СОМНЕНИЙ ПРИВЛЁК ВНИМАНИЕ РЫНКА К ОБЕИМ КОМПАНИЯМ — ПРОДВИГАЯ ЛЮКСОВЫЙ SPEEDMASTER И ПРИДАВАЯ БРЕНДУ SWATCH БОЛЬШЕ ПРЕСТИЖА!
Подробно
КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ Обычная цена ваших продуктов казалась клиентам выгодной? Достаточно ввести другой продукт, который вы оцените, например, в 2 раза дороже, чем те, что составляют ваше обычное предложение. Высокая цена — это, как известно: качество, престиж, имидж, «свэг»... Возможно, вы не найдёте слишком много клиентов на этот дорогой продукт, но это не цель этой стратегии. Цель — чтобы клиенты охотнее покупали стандартный продукт вашей компании, которая в их глазах приобретёт статус производителя также дорогих, люксовых, космического качества товаров. Используя эту тактику, вы по сути не меняете цену основного продукта, а вводите в предложение другой — в 2 раза дороже. Вы не рассчитываете микроэкономические уравнения, а ведёте психологическую игру с рынком.
Преимущества
(I) Высокая цена может отпугнуть некоторых клиентов, которые, глядя на дорогой продукт, могут решить, что всё ваше предложение для них слишком дорогое (II) Дорогой и уникальный продукт не может быть обманом: если ваш флагманский продукт будет слабым, это плохо скажется на восприятии более дешёвых продуктов (III) В случае продуктов, которые выигрывают клиентов прежде всего ценой — эта стратегия будет неэффективна
Недостатки
(I) Вводя дорогой и уникальный продукт, вы создаёте шум вокруг своего бренда, улучшаете его узнаваемость и репутацию (II) Вы создаёте возможность продавать новый дорогой продукт группе клиентов, которую ранее не обслуживали (III) Вы расширяете свой арсенал рыночной игры психологическими механизмами, дополняя знания о рынке знаниями о природе человека
На практике
SWATCH
Вы производите цветные часы. Вы заработали себе узнаваемость. В принципе, каждый может найти такое оформление часов, которое будет соответствовать его личности. Хотите купить часы в ярких цветах? Пожалуйста. Ищете такие, которые будут выглядеть как самые обычные часы в мире и подойдут к любому наряду? Пожалуйста. Дополнительно хотите иметь возможность сказать, что носите швейцарские часы? Пожалуйста. Часы SWATCH можно купить практически в любом торговом центре. Об этих часах можно сказать много хорошего, но вряд ли какой-либо модели можно дать статус иконической. Другое дело — часы, производимые OMEGA. Оба бренда принадлежат одному владельцу. Объединение лучшего из SWATCH и OMEGA дало жизнь новому продукту — так называемому MOONSWATCH. Часы оказались супермаркетинговым хитом. Они улучшили позицию бюджетного и модного бренда SWATCH, а люксовый бренд OMEGA приблизили к широкой аудитории. В течение многих недель интернет гудел о новом часовом предложении. К радости маркетологов обеих компаний. OMEGA явно дороже MOONSWATCH. MOONSWATCH, в свою очередь, явно дороже обычных часов SWATCH (к тому же был ещё лимитированный выпуск). Люди, которые раньше воспринимали SWATCH прежде всего как модные часы, теперь смотрят на них серьёзнее. Благодаря тому, что они видят совместный проект OMEGA X SWATCH, охотнее берут стандартный SWATCH (принимая цену).
PININFARINA И PEUGEOT
Вы не можете позволить себе Ferrari, Peugeot 406 Coupe тоже не купите, но теплее подумаете о других автомобилях этого французского бренда.
FENDER И SQUIER
Когда вы впервые услышали Клэптона, вы тоже хотели купить такую гитару, не купили её, но приобрели более дешёвый аналог, очень похожий.