СБОР ВЕРХУШЕК
Подход
ЭКОНОМИСТ
Кратко
УСТАНАВЛИВАЙ ЦЕНУ СКОРЕЕ НА ВЫСОКОМ, ЧЕМ НА НИЗКОМ УРОВНЕ. ПРОДАВАЯ МЕНЬШЕЕ КОЛИЧЕСТВО ПРОДУКТА, ТЫ ВСЕ РАВНО ЗАРАБОТАЕШЬ НА ВОЗВРАТЕ ИНВЕСТИЦИЙ. ПРИМЕНИ ЭТУ СТРАТЕГИЮ, ЕСЛИ ТВОЙ ПРОДУКТ НАПРАВЛЕН НА РАННИХ ПРИЕМНИКОВ. ОНИ ЗАПЛАТЯТ ЛЮБЫЕ ДЕНЬГИ. КОГДА ЭТА ВОЛНА СПРОСА ИСЧЕРПАЕТСЯ, СНИЗЬ ЦЕНУ, ЧТОБЫ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО БОЛЬШЕГО КОЛИЧЕСТВА ОБЫЧНЫХ КЛИЕНТОВ. ПОМНИШЬ ВРЕМЕНА ЗАПИСИ CD-ДИСКОВ? В НАЧАЛЕ ЗАПИСЫВАЮЩИЕ УСТРОЙСТВА БЫЛИ ОЧЕНЬ ДОРОГИМИ — ИХ ИМЕЛИ НЕМНОГИЕ. ПОЗЖЕ — ПОСЛЕ НЕБОЛЬШИХ ЗАТРАТ — ЗАПИСЫВАТЬ ДИСКИ МОГ КАЖДЫЙ.
Подробно
СУЩЕСТВУЮТ ТАКИЕ КЛИЕНТЫ, ДЛЯ КОТОРЫХ ЦЕНА НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРОБЛЕМОЙ. ЗАТО БОЛЬШОЙ ПРОБЛЕМОЙ ДЛЯ НИХ БЫЛО Б, ЕСЛИ ТВОЙ ПРОДУКТ НЕ ПОПАДЁТ К НИМ В РУКИ. И ЧЕМ БЫСТРЕЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ. ЛУЧШЕ ВСЕГО СРАЗУ ПОСЛЕ ПРЕМЬЕРЫ. ЕЩЁ ДО ТОГО, КАК ОН ПОПАДЁТ К ОСТАЛЬНЫМ, НОРМАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ (EARLY / LATE MAJORITY). И ИМЕННО ПОЭТОМУ, С ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ, МОЖЕТ БЫТЬ ВЫГОДНО УСТАНАВЛИВАТЬ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ (ЧАСТО НЕМНОГО ПРЕУВЕЛИЧЕННУЮ!) НА НОВЫЕ ПРОДУКТЫ ИМЕННО ДЛЯ ТАКИХ КЛИЕНТОВ (EARLY ADOPTERS). ЕСЛИ НАЙДУТСЯ КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ БЕЗ БОЛИ И СОЖАЛЕНИЙ ЗАПЛАТЯТ ЗА ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧИТЬ ПРОДУКТ, ТО СТОИТ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ ЭТИМ ВАРИАНТОМ. БОЛЕЕ ТОГО! ОНИ НЕ ТОЛЬКО ЗАПЛАТЯТ БОЛЬШЕ — НО И НА ВОЛНЕ СВОЕГО ЭНТУЗИАЗМА ПОМОГУТ БЕСПЛАТНО, ОРГАНИЧЕСКИ И НАДЁЖНО СФОРМИРОВАТЬ СПРОС НА ШИРОКОМ РЫНКЕ! КОГДА ПЕРВЫЙ СПРОС ИСЧЕРПАЕТСЯ — СНИЗЬ ЦЕНУ ДО НОРМАЛЬНОГО УРОВНЯ И НАЧНИ ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТ ОСТАЛЬНЫМ ЖЕЛАЮЩИМ. ВОСПОЛЬЗУЙСЯ ВОЗМОЖНОСТЬЮ — СНАЧАЛА СОБЕРИ ВЕРХУШКУ, ПОТОМ ПОГЛОТИ ОСТАЛЬНОЕ.
Преимущества
(I) ЕСЛИ ТВОИ КЛИЕНТЫ ЧУВСТВИТЕЛЬНЫ К ИЗМЕНЕНИЯМ ЦЕН — ЭТА ТАКТИКА НЕ ПОДХОДИТ; ЕСЛИ ТЫ НЕ ЯВЛЯЕШЬСЯ ИННОВАТОРОМ И НЕ ПРЕДЛАГАЕШЬ НА РЫНОК УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ — ТОЖЕ (II) ТЕ, КТО КУПИТ ТВОЙ ПРОДУКТ ДОРОГО, МОГУТ РАЗОЧАРОВАТЬСЯ В ТЕБЕ И ТВОЕЙ КОМПАНИИ, КОГДА ТЫ РЕШИШЬ СНИЗИТЬ ЦЕНУ (III) ТАКТИКА УМНАЯ, НО НЕ ДАЁТ ПРАКТИЧЕСКИХ УКАЗАНИЙ, КАК УСТАНАВЛИВАТЬ И МЕНЯТЬ ЦЕНУ ПРОДУКТА
Недостатки
(I) ПРИ ПРИМЕНЕНИИ ЭТОЙ ТАКТИКИ ТЫ БЫСТРЕЕ ОКУПИШЬ ИНВЕСТИЦИИ В ИННОВАЦИИ (II) ТЫ ЛЕГЧЕ ПРОВЕДЁШЬ СЕГМЕНТАЦИЮ СВОИХ КЛИЕНТОВ И ПОЗЖЕ СМОЖЕШЬ ПРИМЕНЯТЬ РАЗНУЮ КОММУНИКАЦИЮ К РАЗНЫМ ГРУППАМ (III) СОЗДАШЬ ОБРАЗ ПРОДУКТА, НА КОТОРЫЙ ЛЮДИ БУДУТ СМОТРЕТЬ С ЖЕЛАНИЕМ, ПРИОБРЕТЁШЬ СТАТУС ПРОДУКТА MUST-HAVE
На практике
PLEXTOR
РЕЧЬ ИДЁТ О ДОВОЛЬНО ДАВНИХ ВРЕМЕНАХ. КОГДА КОМПЬЮТЕРЫ БЫЛИ СПРЯТАНЫ В МАЛОЭСТЕТИЧНЫХ КОРПУСАХ, К КОТОРЫМ ПОДКЛЮЧАЛИСЬ КИНЕСКОПНЫЕ МОНИТОРЫ БОЛЬШИХ РАЗМЕРОВ, А ДАННЫЕ МЕЖДУ РАЗНЫМИ УСТРОЙСТВАМИ ПЕРЕДАВАЛИСЬ НА CD-ДИСКАХ. МЕЧТОЙ МНОГИХ БЫЛИ ТОГДА ЗАПИСЫВАЮЩИЕ УСТРОЙСТВА, КОТОРЫЕ В ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОИГРЫВАТЕЛЕЙ МОГЛИ ТАКЖЕ ЗАПИСЫВАТЬ И СТИРАТЬ ДАННЫЕ НА НОСИТЕЛЯХ. ПЕРВЫЕ CD-ЗАПИСЫВАЮЩИЕ УСТРОЙСТВА СТОИЛИ ОЧЕНЬ ДОРОГО. ПЕРВЫЕ ЛОКАЛЬНЫЕ ГИКИ ПЛАТИЛИ ЗА ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАПИСЫВАТЬ КОНТЕНТ (ИГРЫ, ФИЛЬМЫ, МУЗЫКУ, ФОТО) ДО 2000 PLN, ПОЗЖЕ 1500, 1200, 800, 400, 250,… СКОРОСТЬ ЗАПИСИ ТАКЖЕ РЕЗКО РОСЛА — С 2X, 4X, 8X,... ДО ПОТРЯСАЮЩИХ 52X. ДЛЯ МНОГИХ 32X БЫЛА ЭКВИВАЛЕНТОМ СКОРОСТИ СВЕТА! В 2003 ГОДУ В ПОЛЬШЕ БЫЛО ПРОДАНО ОКОЛО 1 МЛН ЗАПИСЫВАЮЩИХ УСТРОЙСТВ, А ИХ ЦЕНА МЕЖДУ ЯНВАРЁМ И ДЕКАБРЁМ УПАЛА НА 40%. ЛИДИРОВАЛИ УСТРОЙСТВА ОТ LG, ASUS, TEAC, LITEON,… НО МНОГИЕ ВОСХИЩАЛИСЬ ЗАПИСЫВАЮЩИМИ УСТРОЙСТВАМИ PLEXTOR — КОТОРЫЕ СТОИЛИ ДОРОЖЕ КОНКУРЕНТОВ, НО ПО МНЕНИЮ МНОГИХ ЗАПИСЫВАЛИ БЫСТРЕЕ, ЛУЧШЕ И ТИШЕ.
NIKE
КОГДА КОМПАНИЯ ВЫПУСКАЕТ РЕВОЛЮЦИОННУЮ МОДЕЛЬ ОБУВИ НА РЫНОК — ОНА УСТАНАВЛИВАЕТ ВЫСОКУЮ ЦЕНУ, СУЩЕСТВУЮТ ФАНАТЫ БРЕНДА, КОТОРЫЕ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ МНОГО ЗА ОБУВЬ
SALESFORCE
КОМПАНИЯ СНАЧАЛА НАПРАВИЛА СВОЁ CRM-ПРЕДЛОЖЕНИЕ К КРУПНЕЙШИМ КЛИЕНТАМ ЗА БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ, ПОЗЖЕ МАСШТАБИРОВАЛА ЕГО НА МЕНЬШИЕ КОМПАНИИ