ВЫБЕРИТЕ ОПЦИЮ
Подход
MARKETER
Кратко
ТО, СКОЛЬКО КЛИЕНТ ЗАПЛАТИТ, ЗАВИСИТ ОТ ТОГО, КАКУЮ ВЕРСИЮ ПРОДУКТА ОН ВЫБЕРЕТ. БАЗОВУЮ ВЕРСИЮ МОЖНО КУПИТЬ ДЕШЕВО. СТАНДАРТНУЮ — ЧУТЬ ДОРОЖЕ. ПРЕМИУМ-ВЕРСИЯ БУДЕТ ЕЩЁ БОЛЕЕ ДОРОГОЙ. ИМЕННО НА ЭТОМ МОДЕЛИ ПОСТРОЕН, НАПРИМЕР, ПРАЙС-ЛИСТ MICROSOFT OFFICE 365. КАЖЕТСЯ, ЧТО ЭТА ТАКТИКА УСТАНОВКИ ЦЕН ЯВЛЯЕТСЯ БЛИЗНЕЦОМ ТАКТИКИ МОНЕТИЗАЦИИ ЧЕРЕЗ ЦЕНОВЫЕ ПАКЕТЫ. ФАКТИЧЕСКИ, ЭТО ТАК И ЕСТЬ. ЕЩЁ РАЗ РАССМАТРИВАЕМ ЭТУ ТАКТИКУ (НА ЭТОТ РАЗ С ЦЕННОЙ ПРИЦЕНКОЙ), ПОТОМУ ЧТО НЕ ХОТИМ, ЧТОБЫ ВЫ ЗАСТРЯЛИ НА МЫСЛИ, ЧТО ЦЕНА ДОЛЖНА БЫТЬ ОДНА. ЭТО НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО.
Подробно
ОСНОВНОЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ ЭТОЙ ТАКТИКИ — ВЫ УПРАВЛЯЕТЕ НЕ ЦЕНОЙ ОДНОГО ПРОДУКТА, А ЦЕНАМИ ПРОДУКТОВ, СОСТАВЛЯЮЩИХ ЦЕЛУЮ ЛИНЕЙКУ ПРОДУКТОВ. ЭТО ЗНАЧИТ, ЧТО ВАША ЗАДАЧА — УСТАНОВИТЬ ЦЕНЫ НА ПОХОЖИЕ ПРОДУКТЫ, КОТОРЫЕ ОТЛИЧАЮТСЯ МЕЖДУ СОБОЙ ФУНКЦИЯМИ. ПРОДУКТЫ ИЗ ОДНОЙ ЛИНЕЙКИ РАСПОЛАГАЮТСЯ В РЯДУ. В НАЧАЛЕ — САМЫЙ ДЕШЁВЫЙ И ПРОСТОЙ, В КОНЦЕ — САМЫЙ ДОРОГОЙ И НАИБОЛЕЕ ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ. МЕЖДУ НИМИ — ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ВАРИАНТЫ. БУДУЩИЙ КЛИЕНТ — ПОЛУЧИВ ПОЛНЫЙ ОБЗОР ЦЕН И ФУНКЦИЙ — МОЖЕТ ВЫБРАТЬ ТОТ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ЛУЧШЕ ВСЕГО ОТВЕЧАЕТ ЕГО ПОТРЕБНОСТЯМ И ФИНАНСОВЫМ ВОЗМОЖНОСТЯМ. ПРЕДЛОЖЕНИЕ СОСТАВЛЯЕТСЯ И КОММУНИЦИРУЕТСЯ ИМЕННО ТАК, ЧТОБЫ МАКСИМИЗИРОВАТЬ ПРИБЫЛЬ ОТ ВЕДЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. С ОДНОЙ СТОРОНЫ, ПОКАЗ ПРОДУКТА ТОП-УРОВНЯ В СОПРОВОЖДЕНИИ С МЕНЕЕ ПРОДВИНУТЫМИ ПОДНИМАЕТ ЕГО ПРОДАЖИ. С ДРУГОЙ СТОРОНЫ, КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ НЕ МОГУТ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ ТОП-ВЕРСИЮ, ЧАСТО ВЫБИРАЮТ ЕЁ ОБРЕЗАННУЮ ВЕРСИЮ. ЕСЛИ ВЫ ХОРОШО УПРАВЛЯЕТЕ ЛИНЕЙКОЙ ПРОДУКТОВ И ИХ ЦЕНАМИ — В ОБОИХ СЦЕНАРИЯХ ВЫ ВЫИГРЫВАЕТЕ ФИНАНСОВО.
Преимущества
(I) БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ, ЧТОБЫ НЕ РАССЕЯТЬСЯ И НЕ ПОТЕРЯТЬ ФОКУС; ВЫ ХОТЕЛИ ИЗМЕНИТЬ МИР К ЛУЧШЕМУ С ПОМОЩЬЮ ТОПОВОГО ПРОДУКТА, А ТЕПЕРЬ ВАМ ПРИДЁТСЯ ПРОДАВАТЬ ЕЩЁ ЧЕТЫРЕ ДРУГИХ (II) ЖЕЛАЯ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО БОЛЕЕ ШИРОКОЙ АУДИТОРИИ, ВЫ МОЖЕТЕ ИСПОРТИТЬ СВОЮ КОММУНИКАЦИОННУЮ СТРАТЕГИЮ ИЛИ РАЗРУШИТЬ ТЩАТЕЛЬНО СОЗДАВАЕМЫЙ ИМИДЖ — ВЫ НЕ МОЖЕТЕ БЫТЬ ОДНОВРЕМЕННО И ЭКСКЛЮЗИВНЫМ, И ИНКЛЮЗИВНЫМ
Недостатки
(I) ПРИМЕНЕНИЕ ЭТОЙ ТАКТИКИ ПОЗВОЛИТ ВАМ РАЗНООБРАЗИТЬ ЦЕНОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, НО ПРИ ЭТОМ СОХРАНИТЬ ЕГО ПРОСТОТУ И ПРОЗРАЧНОСТЬ (II) ТАКОЕ МЫШЛЕНИЕ ПОЗВОЛИТ УВЕЛИЧИТЬ ВАШУ ДОЛЮ НА РЫНКЕ, ВЫ ПРОДОЛЖИТЕ ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТ BEST-IN-CLASS, НО ТАКЖЕ И ПРОДУКТЫ НИЖЕГО КЛАССА (III) ЭТО СПОСОБ РАСШИРИТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ; В ТО ЖЕ ВРЕМЯ ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАВАТЬ СВОИ ПРОДУКТЫ КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ ОТЛИЧАЮТСЯ ВСЕМ: ОТ ПОТРЕБНОСТЕЙ ДО ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ СПОСОБНОСТИ
На практике
MICROSOFT
РЕАЛЬНАЯ СИТУАЦИЯ. ВЫ ВЕДЁТЕ СТАРТАП. ВАМ НУЖНО ОБЛАЧНОЕ РЕШЕНИЕ И БАЗОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ — ПОЧТОВЫЙ КЛИЕНТ, ТАБЛИЦЫ, ТЕКСТОВЫЙ РЕДАКТОР, СОЗДАТЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИЙ. ВЫ ВЫБИРАЕТЕ РЕШЕНИЕ ОТ MICROSOFT. ЭТО ДЛЯ ЧАСТНЫХ КЛИЕНТОВ. У ВАС ЕЩЁ НЕТ КОМПАНИИ, ВЫ ХОТИТЕ ЭКОНОМИТЬ ДЕНЬГИ. ВЫБИРАЕТЕ САМЫЙ ДЕШЁВЫЙ ВАРИАНТ. ВРЕМЯ ИДЁТ, ВАША КОМПАНИЯ РАСТЁТ, ПОЯВЛЯЮТСЯ СОТРУДНИКИ. ВЫ ЖЕ НЕ БУДЕТЕ РАБОТАТЬ С НИМИ НА ПАКЕТЕ FAMILY!? ВАМ НУЖНО БОЛЬШЕ МЕСТА НА ДИСКЕ, ИНТЕГРАЦИЯ КАЛЕНДАРЕЙ, ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ХОСТИНГ. ВЫ СРАВНИВАЕТЕ ПЛАНЫ. СМОТРИТЕ BUSINESS BASIC, BUSINESS STANDARD И BUSINESS PREMIUM. ИЗУЧАЕТЕ, ЧТО ВКЛЮЧАЕТ КАЖДЫЙ И ВЫБИРАЕТЕ ТОТ, КОТОРЫЙ ЛУЧШЕ ВСЕГО ОТВЕЧАЕТ ВАШИМ ПОТРЕБНОСТЯМ. У КАЖДОГО ПЛАНА ЕСТЬ СВОЯ ЯСНАЯ ЦЕНА — BASIC САМЫЙ ДЕШЁВЫЙ, PREMIUM САМЫЙ ДОРОГОЙ. ЖИЗНЬ.
СТАНДАРТ В СЕТИ ОТЕЛЕЙ IBIS, ВАРИАНТЫ КОМПЛЕКТАЦИИ SKODA, СПЕЦИФИКАЦИЯ ТЕЛЕФОНОВ APPLE
НЕ ТАК, ЧТО ЭТУ ТАКТИКУ МОЖНО ПРИМЕНЯТЬ ТОЛЬКО К ЦИФРОВЫМ ПРОДУКТАМ; В ТАКОЙ МОДЕЛИ ПРОДАЮТСЯ ГОСТИНИЧНЫЕ НОМЕРА, АВТОМОБИЛИ И ЭЛЕКТРОНИКА; И, ВЕРОЯТНО, МНОГО ДРУГИХ КАТЕГОРИЙ ПРОДУКТОВ